Verhandeln²

Vom Teppichhändler bis zu Barack Obama

Verhandlungen gibt es auf unterschiedlichen Ebenen: Auf dem Basar, beim Feilschen mit dem Teppichhändler, beim Vorstellungsgespräch, bei Fußballvereinen um Spieler und schließlich bei internationalen Friedensverhandlungen der Vereinten Nationen. Was man an diesen Beispielen schon erahnen kann, ist eine Hauptaussage des Buches: Jede Verhandlung ist anders und einzigartig.

Der nächste orientalische Basar mit wild gestikulierenden Verkäufern lauert nun zwar nicht hinter der nächsten Ecke. Autor Udo Kreggenfeld behauptet aber, dass es im Alltag unzählige Verhandlungen gibt. „Gehen wir am Wochenende ins Kino?“, „Wer bekommt nach dem Umzug das große Bürozimmer?“ und „Wieso darf Lena noch bis 10 Uhr aufbleiben?“ Das ganze Leben wird Verhandlungssache.

Entscheidungsbaum mit Klaus Wowereit

Um Verhandlungen forcieren und zuletzt auch abschließen zu können, muss man Entscheidungen treffen. Man kann bereits zu Beginn das Angebot akzeptieren, dann ist die Verhandlung bereits vorbei. Will man aber bessere Alternativen erreichen, setzt man die Verhandlung fort und klettert damit weiter den „Entscheidungsbaum“ hinauf. Je höher man gelangt, desto mehr muss man auf Zeit spielen oder neue Informationen preisgeben. Diese Entscheidungen müssen Unternehmen genauso treffen wie Existenzgründer.

Als Beispiel für erfolgreiches Verhandeln wird der aktuelle Bürgermeister von Berlin Klaus Wowereit genannt. Bei der Fußball-WM 2006 soll er 10 € erhalten, wenn er mit einem ARD-T-Shirt ins Stadion geht. Er fordert mehr, bleibt standhaft und erhält zuletzt seine geforderten 50 €. In diesem Fall hat Wowereit sein Ziel erreicht. Die Frage ist nur, wie sehr die Beziehung zum Verhandlungspartner darunter gelitten hat.

Von der Fußballtribüne zur Macht

Ein wichtiger Bestandteil des Buches ist auch das „systemische Verhandeln“. Der Autor vergleicht den systemischen Verhandelnden mit dem Zuschauer eines Fußballspieles. Von der Tribüne aus überblickt er das Geschehen, erkennt Strategie und Spielzüge und kann daraufhin eigene Taktiken entwickeln.

Aus diesen Vorteilen ergeben sich Vorteile und der Zuwachs an Macht. Macht wird immer in Beziehungen ausgeübt: Der Lehrer ist mächtiger als der Schüler, die Eltern besitzen Macht über ihre Kinder. Gegenbewegungen gibt es trotzdem, denn so wie die Schüler den Unterricht des Lehrers stören können, ist eine große Firma auch nie unabhängig von kleineren Vertragspartnern.

In Kreggenfelds Buch findet man Hilfsmittel zur Verhandlungen, um sich konkret auf solche Situationen vorzubereiten. Interessant sind aber auch die Hintergründe zum Verhandeln selbst und der systemischen Sicht. Dieser Mix aus Theorie und Praxis machen das Buch lesenswert.

Christoph Schlüter