Kaltakquise - der direkte Weg zum Kunden

Was ist eigentlich Akquise? Warm oder kalt!

Die Kaltakquise erfreut sich nicht gerade besonderer Beliebtheit. Anrufe wie die einer Firma, die ihre Zeitschriften verkaufen möchte, haben wohl jeden von uns schon einmal genervt. Die Akquise bezeichnet die Verkaufsgespräche mit potentiellen Kunden. Bei der Warmakquise kennen sich Kunde und Verkäufer bereits und es findet ein Gespräch in beiderseitigem Einvernehmen statt.

Die Kaltakquise ist der erste Kontakt, das erste Gespräch eines Verkäufers mit seinem neuen Kunden. Sogenannte Kaltanrufe wie die unserer Zeitschriftenfirma sind laut Gesetz sogar verboten. Laut dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb muss der Kunde das Verkaufsgespräch zuvor genehmigt haben. Andererseits ist die Kaltakquise gerade für angehende Unternehmer und Existenzgründer nahezu unausweichlich. Schließlich kennt man ja nicht von Beginn an alle sein Kunden persönlich.

Die 5 Sprossen der Akqusitionsleiter

Carmen Schön versucht nun in ihrem Werk „Kaltakquise – der direkte Weg zum Kunden“ eine Lanze für dieses Verfahren mit dem zweifelhaften Ruf zu brechen. „Wenn ich heute zurückblicke, ist für mich eines klar – Akquisition kann jeder lernen. Voraussetzung sind der Wille, es können zu wollen, und ein starkes Durchhaltevermögen.“ So berichtet die heutige Managerin, die ihre Karriere als klassische Rechtsanwältin begann.

Der Weg zum Erfolg führt ihr zufolge über die 5 Sprossen der Akquisitionsleiter. Die erste Sprosse liegt in der guten und richtigen Vorbereitung auf die Kaltakquise. Anhand konkreter Übungen soll sich der Leser mit seinen (Vor)urteilen gegenüber der Kaltakquise auseinandersetzen. Thema sind auch Ängste und Frust, wenn sich der Kunde nicht überzeugen lässt. Wie gelange ich dann wieder in eine positivere Stimmung?

Die Werkzeuge der professionellen Akquisition

Es folgen weitere Schritte wie das Nachdenken über die eigene Persönlichkeit: Welche Rolle nehme ich als Verkäufer ein? Welche Produkte will ich an den Mann bringen? Und wer ist überhaupt an meinen Angeboten interessiert?

Bei den Werkzeugen der professionellen Akquisition handelt es sich vor allem um den Einsatz von Medien. Ob in Zeitschriften und Zeitungen, auf Flyern oder über das Internet in E-Mail und virtuellen Netzwerken – medial gibt es kaum Grenzen. So sieht der Leser das Verfahren der Kaltakquisition nach einiger Zeit aus einer anderen Perspektive. Wer also in Zukunft das Handwerk erlernen möchte, um in Kontakt zu potentiellen Kunden zu gelangen, sollte sich das Buch „Kaltakquise – der direkte Weg zum Kunden“ von Carmen Schön zu Gemüte führen.

Christoph Schlüter